¿Qué debo medir para mejorar mi email marketing? En este post vamos a explicarte cómo calcular e ir conociendo la ROI de mi estrategia de contenidos de email marketing. Pero también ayudarte a responder otros interrogantes: ¿Vale la pena el tiempo dedicado a este canal respecto a otros de marketing digital?
En este post vamos a hablar de:
… Datos sobre la ROI del email marketing
…Cómo calcular el ROI de nuestro email marketing
… Cómo mejorar (aún más) este ROI
Vamos con los datos
Según un estudio de eMarketer el email marketing tiene una ROI del 122%, más de 4 veces un retorno superior al resto de canales digitales.
¿De verdad piensas que no debes tomarte en serio esta importante fuente de clientes y ventas? Te resumimos algunos datos para que lo pienses detenidamente:
- En 2019 llegaremos 2,9 billones de usuarios de email en el mundo.
- El 73% de los millenials identifican el email como su medio preferido para las comunicaciones en la empresa.
- Los usuarios que reciben emails gastan un 138% más de los que no reciben emails promocionales.
- Por cada 1$ invertido en email marketing puedes esperar un retorno de 41$ para tu negocio. Duplicando las cifras que presenta el SEO, por ejemplo.
Entre los sectores más sensibles se encuentran algunos como el sector de la hostelería y el turismo. Otros muy relevantes son los sectores de finanzas, banca y seguros. La formación, la automoción y la moda. Y algo más rezagados la telefonía, los concursos y loterías o el gran consumo.
Cómo calcular el ROI para mis campañas de emailing
Empecemos explicando que es el ROI. Algo fundamental siempre para decidir a qué canales dedicar mayores esfuerzos en tl marketing digital de tu negocio.
El ROI permite cuantificar el rendimiento en términos económicos en relación al esfuerzo dedicado en tus campañas de email marketing. En general, el ROI puede estimarse de la siguiente manera:
(Beneficios de la Campaña – Coste de la Campaña de Email Marketing x 100) /
Coste de la Campaña de Email Marketing
Es importante tener en cuenta que los Beneficios deben tener en cuenta no sólo los Ingresos por las ventas derivadas de la Campaña, sino el Margen (Ingresos – Coste del producto o servicio vendido).
Respecto a cómo rentabilizar mejor el coste de la Campaña (nos referimos al gasto que conllevan su creación y envío de la campaña) es relevante tener en cuenta los siguientes factores:
- Número de suscriptores: a mayor número de suscriptores enviado, mayor nivel de ingresos… y por tanto más fácil rentabilizar el coste (muchas veces fijo o escalonado) de enviar tu campaña
- Tasa de apertura: el % de suscriptores que llegó a abrir el correo electrónico. A mejor apertura… más probabilidades de conversión.
- Tasa de conversión: el % de suscriptores que, tras haber tenido acceso a la campaña concreta, llevó a cabo la conversión (registrarse, adquirir un artículo o servicio, realizar una descarga, etc…). A mayor conversión, más ingresos.
- Margen de beneficio que renta cada artículo o servicio consumido. O bien el beneficio medio que conlleva la conversión: registrarse, realizar una descarga, dejar una opinión…
- Valor medio de cada conversión o la cesta: constituye el consumo, por ejemplo, de cada suscriptor que ha realizado alguna de las acciones vinculadas a la conversión.
Cuando estamos en un ecommerce la cosa es sencilla (se trata de realizar un simple ratio). La cosa no es tan simple cuando la conversión no es cuantificable en términos de suscripciones (leads) o descargas de documentos. Aquí deberemos de tener un importe (estimado) de ingresos y costes que generan este tipo de contactos. Medir los ratios de coste o ingreso por contacto te será útil para hacer aproximaciones.
Para ello te recomendamos el uso de herramientas como MAILCHIMP que permite vincular el envio de campañas con cuentas de Google Analytics. Todo ello te permitirá conocer (campaña a campaña, o en el global de los EMAILS como fuente de tráfico) algunos valores como:
- La tasa de clicks generados
- La tasa de conversión (objetivos de ecommerce) e ingresos generados
- El valor de la compra media realizada
El uso de esta herramienta te permitirá, además, conocer el efecto positivo (tiempo medio del visitante en tu web, sesiones por usuario, etc…) o negativos (tasa de rebote) de esta fuente de tráfico en tu web. Muy recomendable, vamos.
Cómo mejorar (aún más) la ROI de tus campañas de email
Pero no todo el monte es orégano. La paradoja que muestran algunos estudios entre profesionales del marketing, es la siguiente: el hecho que el email marketing muestre una elevada ROI hace que muchos se echen en sus brazos, pero que no lo hagan de forma adecuada. El email marketing funciona, pero si se trabaja bien.
Parece de sentido común pero no es tan obvio.
Déjanos aconsejarte primero evitar algunos errores de principiante que debes de tener en mente.
El primer gran consejo para mejorar tu ROI es medirlo de forma sistemática en tus campañas de email. Construye un listado de campañas y recoge los principales indicadores de coste, ventas, conversión, apertura, beneficios… y compara con la ROI de otros canales.
Pero no te centres en % de ROI muy grandes, sino en beneficios (en valores absolutos) importantes.
Es importante que conozcas bien tu tubo de conversión (y generación de ROI). Por orden:
- Cómo alimento mi base de contactos (leads) y el coste de adquisición que tiene.
- Cómo se genera y envío de forma sistemática mis contenidos. Y por tanto el coste de la campaña.
- Que tasa de apertura tengo.
- Que tasa de conversión en mi web estoy consiguiendo.
- Que ingresos medios por visitante estoy obteniendo.
Sólo desgranando estos factores podrás entender bien cómo va mejorando día a día tu ROI.
Ya hemos tratado en otros posts algunos buenos consejos para mejorar (en el diseño y ejecución de tus campañas) el ROI de tu tarea con los emails. Aquí encontrarás buenos consejos para mejorar el CTR y las tasas de conversión de tus emails. Y por tanto tus ventas.
Si tienes un hotel o establecimiento turístico puedes encontrar algunas claves aquí.
Más recientemente se ha hablado mucho de los efectos de la AUTOMATIZACION del email marketing y el marketing digital en general sobre el ROI. En primer lugar debemos decir que el email marketing ha aparecido como una buena herramienta para encandilar a los clientes (esquema RACE – engagement), principalmente en la fase de convertir los leads en ventas, de provocar la repetición o la venta cruzada entre nuestra clientela o la recuperación de clientes latentes en programas de fidelización personalizados.
Muchos estudios muestran que pese a esta potencialidad, la tarea de mejora continua en el email marketing y su optimización está aún por hacer:
- Falta de medidas clave (son demasiado básicas) de las acciones de email marketing.
- Falta de segmentación de las bases de contactos y de los envíos personalizados.
- Falta de realización de TEST A/B para optimizar Asuntos, Diseños y Momentos para el envío.
- Falta de utilización de automatización para sistematizar las pautas de uso de nuestros contenidos.
Evitando estos pecados, encontraremos el camino para mejorar el ROI de nuestros envíos: Analizar y medir; Segmentar y personalizar; Test de prueba y error; y Automatizar aquello que demuestra mejores resultados. Este es el camino.
¿Os ha parecido interesante? ¿Cuál es vuestra experiencia? ¿Qué os cuesta más a la hora de medir el ROI de vuestra tarea de email marketing? Comenta este post y conversamos un rato sobre el tema.
